2000多年前，阿基米德說：“給我一個支點,我將撬動整個地球。”

　　2018年，貝殼找房說，“我有一個平臺，能讓平行線相交。”

　　視線轉(zhuǎn)向漢江中游平原腹地，這里有一座名叫襄陽的城市。它三面環(huán)水，一面靠山，素有“華夏第一城池”之稱。古時，它是兵家必爭之地;今昔，它是湖北省的副中心。

　　如此戰(zhàn)略要地，一定少不了關(guān)于房子的故事。

　　2015年，襄陽大規(guī)模推行棚戶區(qū)改造，采用貨幣化補償?shù)募彝ヌ?，?dǎo)致樓市供不應(yīng)求，房價也隨之上漲。而買漲不買跌的心理，讓更多的市民加入到購房大軍之中。這也催生了大量的房屋中介公司，據(jù)悉多達100多家。

　　很快，房價超出了老百姓的承受范圍。隨后，國家先后出臺了一系列的調(diào)控措施，比如嚴(yán)控購房貸款、對三套房以及不滿兩年的房屋交易征收高額交易稅費等，襄陽更是在全省第一個出臺兩年限售措施。再加上穩(wěn)步推進棚戶區(qū)改造，先建還建房再拆遷等措施的落實，大量拆遷戶不需要入市購房，投資客不敢入市購房，房價也就失去了過快上漲的支撐。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2018年下半年以來，市場交易量下滑近30%。

　　當(dāng)樓市處于賣方市場時，中介幾乎是“躺著賺錢”，但當(dāng)轉(zhuǎn)向買方市場，成交變得艱難。此時，誰擁有更多房源，服務(wù)更專業(yè)、更有品質(zhì)，就顯得至關(guān)重要。

　　如何突破行業(yè)瓶頸?這，考驗著各位當(dāng)家人的智慧和勇氣。

一座城，三好漢

　　生于60年代的梁家齊，是襄陽規(guī)模最大的加盟經(jīng)紀(jì)品牌樊房房產(chǎn)的創(chuàng)始人。他干過家電賣場，也在供銷社做過，1998年，開始做建材生意。但因為市場不景氣，房地產(chǎn)開發(fā)商只得將部分新房充抵貨款，梁家齊便兼職賣房。畢竟沒有經(jīng)驗，他手里積壓了一批新房。

　　由于有家電賣場的經(jīng)驗，他靈機一動，不如搞個“新房大賣場”!于是，他跑到北京、武漢的房展會去參觀，每天抱回一大摞宣傳冊到賓館學(xué)習(xí)。以至于人家以為他是收破爛的，拒絕給他資料，“這都是我的寶貝，哪舍得扔啊!”回來之后，他在襄陽的商場租了一層，請來開發(fā)商，以個人名義搞了一場房展會，在當(dāng)時引起了不小的轟動。但當(dāng)時的襄陽，普遍沒有房地產(chǎn)投資意識，雖然名聲打出去了，但銷售并不理想。

　　掙扎了兩年，梁家齊的十幾萬身家?guī)缀跞抠r光，他只能又做回老本行，但始終不死心。2004年，眼看著一二線城市樓市火爆，梁家齊決定再試一次。這次他成功了，如今樊房有64家門店，并靠著誠信經(jīng)營，連續(xù)十年獲得“十佳房產(chǎn)中介”的稱號。

　　眼下，高管人才缺乏，經(jīng)紀(jì)人水平參差不齊，是他最頭疼的事情。

　　另一邊，襄陽第一直營連鎖經(jīng)紀(jì)品牌安嘉置業(yè)的創(chuàng)始人都軍，也一直在思考公司的未來該怎么走?

　　都軍是個馬拉松愛好者，安嘉在經(jīng)歷了11年長跑后，發(fā)展到40家門店，擁有350名經(jīng)紀(jì)人。

　　都軍曾在國企工作，卻不安于每天喝茶、看報紙。后來趕上保險業(yè)興起，平安保險在襄陽籌備，都軍用6年時間，從營銷員做到主管。期間，結(jié)交了一些房地產(chǎn)商、建材商朋友，產(chǎn)生了新的興趣。于是，和朋友開了一家裝飾設(shè)計裝修公司。

　　進入中介行業(yè)，則是后話。2007年，在其他門店學(xué)習(xí)了一個月后，他和妹妹一起，開了安嘉的第一家門店。但緊接著遭遇了2008年金融危機，很多中介公司都倒閉了，他靠房屋租賃業(yè)務(wù)，硬是熬了過來。

　　“我最驕傲的是，11年堅持品質(zhì)管理，沒有尋求快速擴張，”都軍說，安嘉雖然偏安一隅，但始終向國內(nèi)行業(yè)榜樣學(xué)習(xí)，并不斷創(chuàng)新，成為襄陽同行效仿的對象。“我們的合同文本經(jīng)常被同行作為范本。不過，從去年開始，我們采用鏈家的版本，有些品牌就不再跟進了，因為合同中的服務(wù)保障標(biāo)準(zhǔn)比較高，他們簽不了。”

　　在談及公司的核心競爭力時，都軍提到了安嘉的家文化。都軍視員工為家人，在薪酬方面，為了鼓勵員工長期任職，安嘉設(shè)有司齡工資，每年遞增，10年封頂;關(guān)于五險，員工可以選擇繳納，或者直接折現(xiàn)計入工資。其他福利上，一是鼓勵員工購房，不僅中介費優(yōu)惠，還會不定期推出員工內(nèi)購項目。目前，大概60%的員工通過安嘉買了房，“我們是賣房子的，員工老租房子，肯定是看不過去的，我希望他們安居樂業(yè)，工作也會更加用心。”二是成立孝德基金，對于績優(yōu)的員工，會獎勵家人，錢直接打到家人的賬號。

　　都軍的所有努力，都是為了把安嘉打造成一個受人尊重的企業(yè)。他希望安嘉能走出襄陽，在湖北遍地開花，但運營水平和人才儲備成了最大的瓶頸。

　　與兩位前輩相比，襄陽德佑聚悅行店東宋見平略顯內(nèi)向，但他并不是行業(yè)新兵。他曾在北京工作，之后回到襄陽創(chuàng)立了自己的房屋中介公司。

　　宋見平坦承，如今行業(yè)要求越來越高，頭部企業(yè)的集聚效應(yīng)也愈加明顯，單店模式無論在人員招聘還是業(yè)績上，空間都非常有限。“而且，在北京感覺所有人都在打拼，經(jīng)紀(jì)人也很拼，但在襄陽，經(jīng)紀(jì)人年齡偏大，多是3、40歲，工作意識不強，也沒有長期的職業(yè)規(guī)劃。”

　　他認(rèn)為行業(yè)要進步，必須增強經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化的觀念。但個體的力量太小了，德佑的到來，讓他看到了希望。

　　德佑地產(chǎn)自2002年成立以來，始終定位于中高端市場，秉承“上善若水，德以佑人”的經(jīng)營理念提供卓越的租售服務(wù)。加入鏈家后，更是通過“平臺賦能、品牌增信、全網(wǎng)合作、品質(zhì)運營”的“重加盟”模式，助力中小中介提高運營效率、提升服務(wù)品質(zhì)。鏈家網(wǎng)升級為貝殼找房后，德佑也入駐貝殼平臺。

　　正是看重這些，宋見平毫不猶豫地加入了德佑。

加盟和直營，如何一起玩兒？

　　2018年9月7日，襄陽德佑、安嘉置業(yè)、樊房房產(chǎn)完成A+系統(tǒng)融合，這標(biāo)志著三大品牌房產(chǎn)成功入駐貝殼找房。三個愛折騰、愛行業(yè)的人，將產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)?加盟和直營，如何一起玩兒?

　　跨品牌聯(lián)賣是個驚喜。

　　雖然房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)先天具有很強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但行業(yè)內(nèi)鮮有高效合作的案例，歸根結(jié)底是缺乏有效的合作機制。

　　入駐貝殼之前，襄陽經(jīng)紀(jì)品牌之間偶爾也有跨品牌聯(lián)賣，但多少都有防范，“不會被搶走的房源才會拿出來共享”。更多的則是競爭，切房、挖人很常見。雖然行業(yè)協(xié)會制定了規(guī)則，但形同虛設(shè)。

　　而貝殼的ACN合作網(wǎng)絡(luò)有效解決了“房”、“客”和“人”之間聯(lián)動的難題。

　　貝殼平臺的底層邏輯即為真房源和ACN合作網(wǎng)絡(luò)。全流程的驗真系統(tǒng)保證了貝殼平臺上的房源質(zhì)量，而在真房源基礎(chǔ)上建立起來的ACN合作網(wǎng)絡(luò)，將有效打通平臺內(nèi)的房源和客源，讓經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人，品牌與品牌，甚至城市與城市之間互聯(lián)互通，實現(xiàn)最大程度的資源共享。

　　在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀(jì)人可以通過任一個環(huán)節(jié)的貢獻最終獲得收益。這推動了經(jīng)紀(jì)人之間的合作動力，中介生態(tài)從過去門店間低層次的狹隘競爭進入到有規(guī)則的、中高層次的競合模式。

　　不過，ACN合作網(wǎng)絡(luò)的全行業(yè)推廣，對貝殼是一次挑戰(zhàn)。不僅行業(yè)陋習(xí)還大面積存在，而且各品牌之間的標(biāo)準(zhǔn)也有待進一步統(tǒng)一，要磨合，就不能和稀泥。比如比如薪酬績效，有些品牌是底薪+提成，有些品牌則不拿底薪，提成高達5、60%，這將會引發(fā)抱怨、攀比情緒。盡管平臺不允許互相挖角，私自跳槽將被拒絕接入貝殼ACN網(wǎng)絡(luò)，但仍然可能造成經(jīng)紀(jì)人隊伍的不穩(wěn)定。

　　除此之外，三位當(dāng)家人還有共同的痛點：人才和管理。

　　在中國，這個行業(yè)每年的平均離職率在80%-100%，相當(dāng)于每年換一撥人。用戶得不到高品質(zhì)的服務(wù)，從業(yè)人員也沒有職業(yè)榮譽感。

　　“貝殼平臺的到來，為我們帶來一只專業(yè)、規(guī)范、完善的管理賦能團隊，這恰恰是我們需要的!”不僅需要人才招募、人才培訓(xùn)的多元服務(wù)體系，梁家齊還希望，“貝殼派一些精兵強將，來當(dāng)?shù)觊L、區(qū)域經(jīng)理，實實在在地搞一下，給我們做個示范。”

　　都軍也表示，“你們有豐富的戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗，最好直接對接到業(yè)務(wù)線，讓我們的經(jīng)紀(jì)人有更好的業(yè)績，才會增加團隊信心。”

　　而宋見平則強調(diào)，“門店管理一定要嚴(yán)格按照平臺規(guī)定來執(zhí)行。要不然我們只是把網(wǎng)站做好了，服務(wù)沒有跟上，別人不會覺得我們比別人好多少。”

　　作為老大哥，梁家齊還率先表態(tài)，樊房愿意接受貝殼的嚴(yán)格管理。“我愿意給予足夠的授信，規(guī)范我們的經(jīng)紀(jì)人。如有違規(guī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須處罰。”

　　昔日搶蛋糕的競爭對手，變成了一同做大蛋糕的“合作伙伴”。而作為平臺，貝殼也絕不只是提供鏈接，還要輸出正確的價值觀和先進的系統(tǒng)能力，這樣才能長出健康的生態(tài)。

　　在10月23日的長江經(jīng)濟帶房產(chǎn)高峰論壇上，包括樊房、安嘉、德佑在內(nèi)的15家品牌宣布打造行業(yè)首個品質(zhì)聯(lián)盟——長江經(jīng)濟帶新經(jīng)紀(jì)品質(zhì)聯(lián)盟，旨在為消費者提供更高效、更省心、更安心、更便捷的全方位居住服務(wù)。這將成為推動行業(yè)進化的能量場，也會將直營與加盟之間的邊界相對模糊化，讓整個行業(yè)以提供服務(wù)為中心，從競爭走向合作。

　　貝殼會始終貫徹真信息、真體驗、真價格、真服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，在不遠(yuǎn)的將來，將覆蓋全國超過300個城市，連接100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，對超過100個品牌進行賦能，為2億家庭的品質(zhì)居住提供全方位服務(wù)連接，不斷推動行業(yè)的正循環(huán)。

　　而你，還要繼續(xù)單打獨斗、野蠻生長下去嗎?